分享多年經(jīng)驗(yàn)的老外貿(mào)從無(wú)到精的外貿(mào)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)
一、找不到客戶(hù)怎么辦?有很多各種各樣的原因值得思考:1. 是我們產(chǎn)品的問(wèn)題嗎?2. 是自己努力的還不夠嗎?3. 是自己在做業(yè)務(wù)的時(shí)候的方法不對(duì)嗎?4. 在某些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了光靠自己改進(jìn)無(wú)法攻克的問(wèn)題嗎?關(guān)于以上4點(diǎn)(肯定不止這些)原因,給出一些我自己的經(jīng)驗(yàn)之談: 1. 客觀的認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品,知道它的賣(mài)點(diǎn),它的優(yōu)勢(shì)在哪。是否真的沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力?我想既然是做外貿(mào)產(chǎn)品,應(yīng)該是不存在在各個(gè)方面都完全不具備太強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。 退一萬(wàn)步說(shuō),假設(shè)真有這樣的產(chǎn)品,真正有能力的業(yè)務(wù)也能做出人際關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。也就是說(shuō)哪怕客戶(hù)知道你的產(chǎn)品在同樣質(zhì)量?jī)r(jià)格比其他產(chǎn)品高的情況下,還是愿意從 你這里購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然,這種是極端情況。而且已經(jīng)進(jìn)入了高端的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)了。2. 第二點(diǎn)需要靠自己主觀的判斷,是否是因?yàn)樽约和祽?,比如每天發(fā)的郵件量,尋找新客戶(hù)的數(shù)量太少的原因,而沒(méi)有訂單。我當(dāng)初剛開(kāi)始做的時(shí)候,帶我的大哥給過(guò) 一個(gè)形象的比喻,做業(yè)務(wù),尤其是外貿(mào),就像打漁,又像種植。每天的日常工作就相當(dāng)于播種和撒網(wǎng),你永遠(yuǎn)不知道什么時(shí)候撒的一顆種子,在哪里撒的一網(wǎng),就能給你帶來(lái)收獲,而我們不可能一直成天空想之前的努力馬上出成果,所以要每天堅(jiān)持不懈的做下去,多在linkedin、環(huán)球人脈網(wǎng)這樣的實(shí)名制的網(wǎng)站上撒網(wǎng),一方面積累可信任的長(zhǎng)期人脈,另外一方面不斷向有經(jīng)驗(yàn)的人取經(jīng),因?yàn)檫@樣的網(wǎng)站不同論壇,不會(huì)久了都找不到上次聊天的那個(gè)人。3. 第三點(diǎn)是當(dāng)我們做好第二點(diǎn)的工作之后需要考慮的下一個(gè)問(wèn)題,方法。種子種下去了,發(fā)芽了既出現(xiàn)了有興趣的客戶(hù)了,但是因?yàn)榉N種我們自己的方法原因,也許不能讓客戶(hù)滿(mǎn)意,或者有分歧,導(dǎo)致定不下單。這種情況出現(xiàn)后,不要灰心,冷靜思考到底是因?yàn)槭裁丛颍蛻?hù)沒(méi)有下單。我自己的方法是,將之前所有失敗的單統(tǒng) 計(jì)起來(lái),分門(mén)別類(lèi),100個(gè)失敗的客戶(hù)詢(xún)問(wèn)中,有多少個(gè)是因?yàn)槭裁丛驅(qū)е抡劜幌氯?。這樣的話(huà),對(duì)你總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),針對(duì)性的改正自己的方法很有幫助。4. 第四點(diǎn)的話(huà),舉個(gè)例子比較好理解。之前我們是做水暖管道產(chǎn)品的,出口到某些國(guó)家,某些行業(yè)需要一些安全認(rèn)證,如果公司沒(méi)有的話(huà),對(duì)應(yīng)的客戶(hù)是很難下單的。如果是這樣的情況,需要向公司反映,不過(guò)也可以找一些人解決,我之前在環(huán)球人脈網(wǎng)上找了一個(gè)人幫忙。也算作了一樁生意。題外話(huà):我坐外貿(mào)業(yè)務(wù)也做了這么久了,從剛?cè)胄械牟锁B(niǎo),到現(xiàn)在小有成績(jī)。其實(shí)說(shuō)穿了,就是耐得住性子,堅(jiān)持,和不斷的成長(zhǎng)。當(dāng)初剛?cè)胄械臅r(shí)候,除了英語(yǔ)6 級(jí),我其他的是一竅不通的。貴在堅(jiān)持!我可以告訴你當(dāng)初一直支持我做下去的我的信念——做外貿(mào)的不止我一個(gè),我也不比別人笨,憑什么別人能做好,我就一點(diǎn)都做不好?我一定能做好! 這個(gè)想法一直支持我度過(guò)了開(kāi)始的3個(gè)月沒(méi)有單的日子。只要每天堅(jiān)持,不斷成長(zhǎng),不可能說(shuō)做不到訂單的。退一步說(shuō),按照我上面說(shuō)的思維,能做好的人不少,我做不好,想轉(zhuǎn)行,但是轉(zhuǎn)行了我能保證自己在那一行一定能做的比在外貿(mào)中做的更好嗎? 有句古話(huà)說(shuō)的好:是金子,在哪都能發(fā)光。 我自己對(duì)這句話(huà)有一句延伸:不行的人,做什么都不行。 看到這個(gè)問(wèn)題有感而發(fā),因?yàn)楫?dāng)初自己確實(shí)是這么過(guò)來(lái)的,感觸頗深。希望說(shuō)的這些能對(duì)你有所幫助,如果說(shuō)的不好的地方,請(qǐng)一笑置之。不過(guò)如果真的是因?yàn)楣净蛘弋a(chǎn)品確實(shí)有問(wèn)題的話(huà),我并不反對(duì)換一種產(chǎn)品做,但是當(dāng)初選擇的時(shí)候就該認(rèn)準(zhǔn)了公司和產(chǎn)品,而不是隨便選一個(gè)做做。二、怎么寫(xiě)開(kāi)發(fā)信?之所以寫(xiě)關(guān)于郵件的事情,郵件是與客戶(hù)溝通最頻繁也是開(kāi)啟訂單的鑰匙之一。注重客戶(hù)郵件,從寫(xiě)開(kāi)發(fā)信到回復(fù)郵件一點(diǎn)都不能馬虎:首先,國(guó)內(nèi)和國(guó)外的客戶(hù),總體上來(lái)說(shuō),都是人嘛。所以基本沒(méi)有太大的不同,需要注意的地方基本都是一樣的。 不過(guò)在某些小細(xì)節(jié)上會(huì)因地制宜,比如 非洲的國(guó)家, 在經(jīng)過(guò)幾次聊天之后,如果客戶(hù)在聊天內(nèi)容中稱(chēng)呼你為“brother" (額,你是女孩子,好像不會(huì)碰上這樣的事情。不過(guò)舉例,無(wú)妨。)這就是拉近關(guān)系的最好時(shí)機(jī),不要猶豫,果斷也如此稱(chēng)呼他。好些和非洲兄弟做的單都經(jīng)過(guò)了這一環(huán)節(jié)。? ? ? ?總體來(lái)說(shuō),每個(gè)國(guó)家都會(huì)有一些自己的細(xì)節(jié)上的小習(xí)慣,這個(gè)需要我們自己平時(shí)工作中多注意,多積累。比如俄羅斯人的英語(yǔ)普遍不好。一封好的開(kāi)發(fā)信,除了內(nèi)容不能過(guò)長(zhǎng),要有明確的主題之外,我認(rèn)為最重要的? ?1.是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。開(kāi)頭2句話(huà)內(nèi),介紹完我們公司是干嘛的,找到這個(gè)客戶(hù)是想做什么。為客戶(hù)省時(shí)間也是給我們自己更多的機(jī)會(huì)。? ?2.切忌語(yǔ)法不要太犀利。 我經(jīng)常被某些西方客戶(hù)弄得頭大,雖然咱英語(yǔ)還馬馬虎虎,但是也不帶你用各種異常熟練的當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)法來(lái)調(diào)教我們的啊。 所以最好開(kāi)發(fā)信中的語(yǔ)法,要符合教科書(shū)一般的死板一點(diǎn)。這個(gè)沒(méi)關(guān)系,保證客戶(hù)能看懂好理解才是王道。因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的客戶(hù),也許他們的英語(yǔ)水平也就跟我們差 不多,像上面提到的俄羅斯客戶(hù),他們的英語(yǔ)很不好,如果你開(kāi)發(fā)信英語(yǔ)寫(xiě)的太地道,反而會(huì)給他們的理解帶來(lái)困難。寫(xiě)開(kāi)發(fā)信你也可以在外貿(mào)論壇上發(fā)帖求助,或在論壇上學(xué)習(xí)。不過(guò)要注意,一般論壇上水很多很深,魚(yú)龍混雜。而且論壇上流水太快導(dǎo)致帖子下沉,因而索倫話(huà)題通常比較淺顯,缺乏細(xì)致和深入的探討。三、怎么回復(fù)詢(xún)盤(pán)客戶(hù)郵件?做過(guò)的人才明白,郵件都能生出萬(wàn)般事端,對(duì)于回復(fù)客戶(hù)郵件也是不斷因環(huán)境變更需要改變,回復(fù)詢(xún)盤(pán)客戶(hù)郵件也是一種機(jī)會(huì),需要很多注意的地方:1 》收到詢(xún)盤(pán),第一時(shí)間打開(kāi),也就是你最快的時(shí)間,竭盡所能。用一分鐘打開(kāi),2-3分鐘,認(rèn)真閱讀郵件內(nèi)容(一般不會(huì)太長(zhǎng),且比較簡(jiǎn)單,最多5分鐘分析完畢)。2 》回復(fù)相信大家都有自己的模板,沒(méi)有的最好建立一個(gè)模版。并不斷完善.我說(shuō)的只是模板,然后一定要修改。記住客戶(hù)需要的是唯一性,只有你認(rèn)真對(duì)待他,讓他覺(jué)得你為這個(gè)詢(xún)盤(pán)有很認(rèn)真的準(zhǔn)備。3 》內(nèi)容開(kāi)頭, dear 加他們的名字或者其他,自己感覺(jué)簡(jiǎn)單說(shuō)下他的詢(xún)盤(pán)we are pleased to receive your inquiry hear that you are interested in our。。。 簡(jiǎn)單說(shuō)下自己的公司三句話(huà) ?Our company,名字,專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)(老外提到的產(chǎn)品)and。。。(自己主打產(chǎn)品),然后由于什么好的質(zhì)量,價(jià)格,我們的產(chǎn)品賣(mài)的很好,或者換成你們的優(yōu)勢(shì)。如果熟悉他們國(guó)家的市場(chǎng),你可以說(shuō)。we are glad that our product sells good in your market (不清楚就別亂說(shuō),反正寫(xiě)下,你們的產(chǎn)品非常適合他們的市場(chǎng),要是新市場(chǎng),就說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)我們正在努力開(kāi)發(fā)中,我們以?xún)?yōu)異的質(zhì)量和強(qiáng)有力的價(jià)格已經(jīng)取得了一些成就,或者實(shí)在沒(méi)有就說(shuō),我們很高興,有你這樣一個(gè)伙伴幫助我們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。我們會(huì)給你提供最低的價(jià)格和最好的質(zhì)量幫助你打開(kāi)市場(chǎng)。4》簡(jiǎn)要介紹一下客戶(hù)提到的產(chǎn)品,最小起訂量,大概因素,一定要主打的,你們的優(yōu)勢(shì),每個(gè)公司肯定不一樣。如果價(jià)格覺(jué)得有競(jìng)爭(zhēng)力,報(bào)一個(gè)價(jià)格,你們的最小起定量(也可以轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)的,降低MOQ),大概的運(yùn)輸方式,支付方式,這個(gè)根據(jù)客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)來(lái)考慮報(bào)與不報(bào)。要是人家實(shí)在咱實(shí)在,人家玩虛的,咱也玩虛,但要寫(xiě)的很實(shí)在,表現(xiàn)出很真誠(chéng)。大概一個(gè)完整的報(bào)價(jià)方式,一最有競(jìng)爭(zhēng)力的形式表達(dá)。5》設(shè)置疑問(wèn)之一,最關(guān)鍵的地方,最能勾引老外的地方到了。把最小起定量降低點(diǎn),價(jià)格稍微抬高點(diǎn)。然后就說(shuō)如果你不介意,請(qǐng)告訴我們的你的數(shù)量或者要求,we wil try our best to give you a discount 。盡全力給他打折,前提是你得回復(fù),吊他胃口。6》疑問(wèn)之二然后推薦產(chǎn)品,一定要有比較,有比較才能夠分量,老外要的是普通產(chǎn)品,推薦一下新產(chǎn)品(主要推優(yōu)勢(shì),簡(jiǎn)單描述)如果你感興趣,并不介意的話(huà)我下一次給你做個(gè)報(bào)價(jià)??傊纬蓪?duì)比、形成價(jià)格或者性能,質(zhì)量反差。7》說(shuō)下公司的或者我們的給予一些服務(wù),比如可以O(shè)Em啊,可以打你標(biāo)簽啊,可以幫你刷字啊這些。。附屬的但又很有必要的。8》再一次提醒他 if you have any questions please feel free to contact me .Your prompt reply will be highly appriciated. 這個(gè)可以換的,要是有誠(chéng)意的客戶(hù)直接要msn,或者其他聯(lián)系方式,不大有誠(chéng)意的,報(bào)自己的。這只是一些簡(jiǎn)單的方法,主要是通過(guò)最大程度的激發(fā)客人的興趣,和多次提醒讓他聯(lián)系你,一次一次沖擊他主動(dòng)聯(lián)系你的欲望。四、怎么判斷國(guó)外采購(gòu)公司規(guī)模?判斷客戶(hù)公司的規(guī)模,對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)很重要,這樣在談價(jià)格以及其他條款的時(shí)候才能掌握主動(dòng)。一般要怎么去判斷客戶(hù)公司的規(guī)模呢?我們都是做實(shí)事的,實(shí)際經(jīng)驗(yàn)很重要,做過(guò)和沒(méi)做過(guò)的看多了就知道。最基本的信息是公司的注冊(cè)時(shí)間及相關(guān)信息,還有就是網(wǎng)站信息。第一,查看公司的注冊(cè)時(shí)間。有些朋友從一些國(guó)外的官方機(jī)構(gòu)查找到某某公司注冊(cè)時(shí)間可能才幾個(gè)月,可能才半年或者找不到某某公司的名字。于是,做出判斷:此公司必然不大?;蛘叽斯咎摷佟?/div>其實(shí),公司歷史不說(shuō)明問(wèn)題。準(zhǔn)確的說(shuō),公司歷史當(dāng)然是越長(zhǎng)越好,這里說(shuō)的公司歷史不說(shuō)明問(wèn)題是指,你查到的是對(duì)方公司真正的歷史。比如:對(duì)方公司是從某一大公司分離出來(lái)的全資子公司。可能只有三個(gè)月的歷史,而實(shí)際上,卻是坐擁幾億資產(chǎn)的“新公司”。比如:某一公司的股東是原XX公司的總裁,是屬于獨(dú)立出來(lái)的新公司,但是,可能卻有十分健全的公司機(jī)構(gòu)和客戶(hù)。再比如,因?yàn)槟骋惶卮笮偷捻?xiàng)目,由幾個(gè)集團(tuán)公司出資籌建的項(xiàng)目公司,可能整個(gè)公司只會(huì)存在8個(gè)月,但是,你能說(shuō)這是一個(gè)虛假的公司嗎? 等等。所以,當(dāng)你查對(duì)方公司歷史的時(shí)候,請(qǐng)確認(rèn)你查的是這一公司的“真正歷史”,而并不是表像。第二,查看公司的網(wǎng)站。一般而言,國(guó)外中大型的公司,相對(duì)而言,機(jī)構(gòu)比較全,而網(wǎng)站上,所標(biāo)識(shí)的部門(mén)聯(lián)系方式,都是非常準(zhǔn)確的。歐洲法律規(guī)定,公司必須將其辦公地址,公司的法律聲明都在公司的網(wǎng)站上公布。這是一個(gè)強(qiáng)制規(guī)定。換一句話(huà)說(shuō),當(dāng)你看不到公司網(wǎng)站上有“l(fā)egal statement”,看不到有相應(yīng)的條款或者公司的準(zhǔn)確聯(lián)系方式,而只是一個(gè)EMAIL之類(lèi)的,那這個(gè)公司是必然有問(wèn)題的,不管其網(wǎng)站做得多唯美,因?yàn)檫@個(gè)基本的公司法務(wù)部門(mén)的常識(shí)他們都沒(méi)有做到。就像中國(guó)現(xiàn)在的網(wǎng)站上沒(méi)有ICP一樣不可思議。這里就只提這么兩小點(diǎn),作為這兩天看到太多靠一些簡(jiǎn)單信息就對(duì)對(duì)方公司做判斷的誤導(dǎo)。注冊(cè)時(shí)間,公司歷史,公司網(wǎng)站,都不說(shuō)明問(wèn)題。如果你想做大生意,請(qǐng)出點(diǎn)錢(qián)找資信公司和銀行!五、怎么辨別真假客戶(hù)?古語(yǔ)有云: 真亦假時(shí)假亦真,假亦真時(shí)真亦假。 說(shuō)這么多關(guān)于辨別客戶(hù)的問(wèn)題,其實(shí)就是為了提高轉(zhuǎn)化率。真假客戶(hù)的概念從何談起呢? 在一般人印象中,假客戶(hù)就是那些單純過(guò)來(lái)咨詢(xún),并不打算立刻下單的? 或者是同行中的其他人過(guò)來(lái)打探我們信息的? 真客戶(hù)就是那些真的有意圖來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的?? ?除去同行中不懷好意來(lái)打探消息的那種情況,我認(rèn)為所有上門(mén)向我們咨詢(xún)的客戶(hù)都應(yīng)該歸類(lèi)為真客戶(hù)。真的有意圖來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的客戶(hù)按下不表,即使是完全沒(méi)有打算來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品,只是單純想來(lái)詢(xún)問(wèn),打探價(jià)格行情的。我也認(rèn)為應(yīng)該算作是真客戶(hù)。? 為什么?他既然愿意花時(shí)間去打探這方面的行情,無(wú)論如何,肯定是做與我們產(chǎn)品有關(guān)的行業(yè)的。如此,只要我們把產(chǎn)品信息告訴他,那么,就是一次成功的推廣,效果暫且不論,但是推廣是一定的。這和我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上,發(fā)送開(kāi)發(fā)信,又有何不同呢?相對(duì)于沒(méi)有回復(fù)的開(kāi)發(fā)信,我認(rèn)為這樣的效果反而更好。他們之所以會(huì)咨詢(xún),說(shuō)明無(wú)論是他們,或者是他們的客戶(hù),或者是他們的合作人,總會(huì)有跟他們有關(guān)系的朋友對(duì)我們同類(lèi)產(chǎn)品會(huì)有需求,畢竟每個(gè)人的時(shí)間都是寶貴的,何必為自己完全沒(méi)有用的信息浪費(fèi)時(shí)間,你說(shuō)呢?? ?所以,只要我們保持平常心,對(duì)每個(gè)上門(mén)來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)都保持同等對(duì)待,按照流程,逐漸將我們產(chǎn)品呈現(xiàn)給他們看,我們的目的就達(dá)到了。也許在將來(lái),當(dāng)這些客戶(hù)回顧他們獲得的所有信息的時(shí)候,因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度,因?yàn)槲覀兞艚o他們的產(chǎn)品信息,使他們或者他們的朋友最終選擇了我們的產(chǎn)品,從而成單也未可知。(但是流程一定要把握好,不是每一個(gè)客戶(hù)我們第一封信都是直接把所有產(chǎn)品信息包括價(jià)格表告訴對(duì)方。這個(gè)流程因人因公司而異,就不贅述了。)? ?綜上所述,我認(rèn)為,除了懷著惡意過(guò)來(lái)打探情報(bào)的,其他人都應(yīng)該歸為客戶(hù)。無(wú)論真假。以平常心對(duì)待的話(huà),真假客戶(hù)都是一樣的。而懷著惡意而來(lái)的,可以通過(guò)流程中的時(shí)間效應(yīng),過(guò)濾很大一部分。以不變,應(yīng)萬(wàn)變。六、怎么報(bào)價(jià)?報(bào)價(jià)的概念要清楚.報(bào)價(jià)不是一張價(jià)格表,或者說(shuō)不僅僅是一張清晰的價(jià)格表,千萬(wàn)不要低估報(bào)價(jià)的價(jià)值與報(bào)價(jià)要注意的地方。報(bào)價(jià)是一個(gè)與客人互動(dòng)的過(guò)程。從接到一個(gè)詢(xún)價(jià)開(kāi)始,不需要急著報(bào)價(jià).1:了解客人背景,實(shí)力,銷(xiāo)售模式等等,也就是客戶(hù)評(píng)估.2:?jiǎn)柷宄麑?duì)產(chǎn)品的要求,包裝的要求,可能的數(shù)量等等,可以電話(huà),也可以郵件。我比較主張電話(huà)。在對(duì)客戶(hù)有個(gè)基本了解的情況下,甚至可以向他建議其它更適合他的產(chǎn)品,這個(gè)比較講經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)過(guò)程是很重要的,是像客人展示你的專(zhuān)業(yè)性的寶貴機(jī)會(huì),英語(yǔ)蹩腳不要緊,要把產(chǎn)品的術(shù)語(yǔ)記好基本沒(méi)問(wèn)題,在打電話(huà)之前先想想要問(wèn)什么問(wèn)題,客人可能會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題,最好寫(xiě)下來(lái).如果客人愿意和你聊,還可以簡(jiǎn)單講講自己公司的歷史和經(jīng)營(yíng)理念,樹(shù)立自己供應(yīng)商的形象.反正就是要給他一個(gè)除了價(jià)格之外,選擇跟你合作的理由.所以,報(bào)價(jià)前先問(wèn)問(wèn)清楚,目的嘛是綜合的,有問(wèn)題要多問(wèn),沒(méi)有問(wèn)題就創(chuàng)造問(wèn)題去問(wèn)。3:確定報(bào)價(jià),我剛?cè)胄械臅r(shí)候,總是以公司給的最低價(jià)去報(bào),一來(lái)方便,二來(lái)怕客人覺(jué)得價(jià)錢(qián)高.其實(shí)別說(shuō)美國(guó)歐洲,就是中東,非洲都有不同層次的市場(chǎng),比如阿聯(lián)酋,面對(duì)本國(guó)人和菲律賓勞工的消費(fèi)市場(chǎng)就是涇渭分明,完全不同的市場(chǎng).了解客人的市場(chǎng)定位,就可以在價(jià)格和品質(zhì)之間找到一個(gè)平衡點(diǎn).很多客人(我指美國(guó))如果對(duì)你有信心的話(huà),根本不CARE價(jià)格高5%甚至于10%,你的產(chǎn)品他拿回去是翻著倍在賣(mài),對(duì)你來(lái)說(shuō)10%可能是大部分利潤(rùn),對(duì)他來(lái)說(shuō)之是利潤(rùn)里的10%,用我客人的話(huà)來(lái)說(shuō)就是:當(dāng)買(mǎi)了個(gè)保險(xiǎn).關(guān)鍵是他覺(jué)得這錢(qián)花得值得.4:制作報(bào)價(jià)單.5:事后跟進(jìn),還是語(yǔ)音為主,繼續(xù)強(qiáng)化他的認(rèn)識(shí),順便了解他的運(yùn)作規(guī)律,采購(gòu)計(jì)劃,銷(xiāo)售計(jì)劃等等.比如問(wèn)他什么時(shí)候下單啊,如果他說(shuō)我已經(jīng)報(bào)給老板了,那你就大概知道他們的決策程序;如果他說(shuō)別急,我廠到下半年才考慮,那你也可以分析出他們的采購(gòu)時(shí)間表等等.反正這些信息都是有用的,哪怕他最后不下單,這些經(jīng)驗(yàn)在面對(duì)下個(gè)客人的時(shí)候還是有用的.七、怎么應(yīng)對(duì)外貿(mào)出口過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題?也許你覺(jué)得你只是國(guó)際業(yè)務(wù)員,但是有時(shí)候即使有訂單,貨物最后沒(méi)有交付都不會(huì)讓你省心,對(duì)于高級(jí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員要明白一些外貿(mào)出口的問(wèn)題,多學(xué)習(xí)。(一)可能會(huì)遇到的問(wèn)題:有些買(mǎi)家讓企業(yè)賒貨。有些會(huì)隱瞞破產(chǎn)的實(shí)事,有的會(huì)在簽訂合同后,更改信用證的條款,因而使我們無(wú)法收回款項(xiàng).還有的買(mǎi)家在沒(méi)有正本提單的情況下把貨物提走。(二)遇到上面的問(wèn)題,企業(yè)是如何去解決的呢?1,付款方式最好采用L/C信用證,而且要有聲譽(yù)的銀行開(kāi)出的信用證,即使是關(guān)系比較密切的客戶(hù),也盡量不要采用賒貨的方式。2,調(diào)查買(mǎi)家的信用狀況,可以通過(guò)律師或信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)調(diào)查、評(píng)估買(mǎi)家評(píng)級(jí)。3,企業(yè)必須小心所有合約,信用證條款的修訂,有需要時(shí),需要尋求法律意見(jiàn)。4,企業(yè)不要以為手持正本提單不會(huì)有問(wèn)題,因?yàn)橘I(mǎi)家不用正本提單也可能拿到貨物,因?yàn)楦鶕?jù)企業(yè)采用FOB的方式,運(yùn)輸由買(mǎi)家負(fù)責(zé),外國(guó)的貨運(yùn)代理只顧及利益,聽(tīng)命于付錢(qián)的人。八、怎么盡快熟悉外貿(mào)出口流程?需要聯(lián)系一下貨代公司,如果你的產(chǎn)品是需要做商檢的貨物,你需要根據(jù)商檢出具的出入境檢驗(yàn)檢疫通關(guān)的時(shí)間來(lái)安排訂艙以及報(bào)關(guān)時(shí)間,以免造成缺證無(wú)法報(bào)關(guān)的問(wèn)題。從而導(dǎo)致托班。1.根據(jù)貨量安排訂艙2.準(zhǔn)備貨物的同時(shí),準(zhǔn)備一下出貨時(shí)清關(guān)的單據(jù)3.代理會(huì)提貨,取單據(jù),根據(jù)訂艙船期來(lái)進(jìn)行報(bào)關(guān)4.代理出提單發(fā)給國(guó)外收貨人九、怎么在外貿(mào)簽合同時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)?合同是業(yè)務(wù)糾紛的依據(jù),所以在合同的談判和簽訂上一定不能大意。在談判和簽訂階段,首先是要確定用戶(hù)的誠(chéng)信,加強(qiáng)資信調(diào)查是確定交易伙伴的重要方法。在調(diào)查中要重點(diǎn)了解對(duì)方的企業(yè)性質(zhì)、貿(mào)易對(duì)象的道德、貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)等,特別是貿(mào)易伙伴的資金及負(fù)債情況,經(jīng)濟(jì)作風(fēng)及履約信用等。同時(shí)對(duì)于主要防范合同文本的風(fēng)險(xiǎn)。(1)談判前參照完善的格式樣本談判,避免遺漏有關(guān)條款。(2)盡量提供自己的合同文本,自己掌握主動(dòng)權(quán)。(3)對(duì)方提供的合同,防止看不見(jiàn)的條款“影子條款”。對(duì)方提供的合同,帶回公司考慮后再簽,不要匆忙簽字。(4)在磋商過(guò)程中,E—MAIL、傳真或口頭等方式的,約定以簽訂正式合同確認(rèn)書(shū)為準(zhǔn),使合同具有確定性、公開(kāi)性、告誡性,避免電子證據(jù)(電子郵件、電子數(shù)據(jù)、傳真)的證據(jù)缺陷。(5)業(yè)務(wù)條款的風(fēng)險(xiǎn)防范(以支付條款為例)如果是匯付方式,盡量在合同條款中要求進(jìn)口商提供銀行保函。如果采取 托收 方式,事先要注意有的拉美國(guó)家對(duì)D/P方式,常常按照D/A方式處理的做法;更要注意設(shè)法在進(jìn)口商付款前確保貨物的所有權(quán),防止錢(qián)貨兩空;在辦理 托收 時(shí)不要在 托收 委托單上指定代收行。如果是L/C方式,要注意規(guī)定對(duì)方開(kāi)證時(shí)間、開(kāi)證銀行,并要求進(jìn)口商退貨時(shí)須3套正本 提單 全退回方可。6)重視法律條款。①違約金條款:違約金條款第一不要遺漏,第二要全面,第三幅度可以高,但不要太高,因?yàn)樘邔?dǎo)致條款無(wú)效,等于讓裁判庭自己決定。② 商檢 條款: 商檢 certificate是買(mǎi)賣(mài)雙方結(jié)算、計(jì)算 關(guān)稅 、判斷是非辦理索賠的依據(jù)。合同應(yīng)對(duì)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、檢驗(yàn)期限、憑封單檢驗(yàn)還是憑現(xiàn)狀檢驗(yàn),以及對(duì)標(biāo)的物質(zhì)量和數(shù)量提出異議和答復(fù)的期限做出明確規(guī)定,以免進(jìn)口商拖延不決。③不可抗力條款:最好在國(guó)際合同中盡量列舉不可抗力的具體范圍、證明條件、通知期限,這可以避免進(jìn)口商找借口不付款。④爭(zhēng)議解決方式條款:由于國(guó)外執(zhí)行難等許多原因,最好約定仲裁條款。條款表述要規(guī)范,不能模棱兩可造成麻煩。⑤法律適用條款:應(yīng)盡量爭(zhēng)取適用中國(guó)法解決爭(zhēng)議。⑥合同文字及其效力條款:(7)防止侵犯外國(guó)專(zhuān)利權(quán)。因?yàn)槟壳拔覈?guó)出現(xiàn)較多此類(lèi)糾紛,要注意避免侵權(quán)帶來(lái)的收匯風(fēng)險(xiǎn),明確法律責(zé)任。(8)可以規(guī)定“貨物所有權(quán)保留”條款。在不影響正常貿(mào)易情況下,約定在進(jìn)口方尚未付清全部貨款之前,貨物仍由出口商所有。十、怎么的外貿(mào)付款比較安全?以下付款方式為較安全的付款方式(1) 前T/T客戶(hù)如能預(yù)付貨款,此為最優(yōu)支付方式。(2) D/P與前T/T結(jié)合如果客戶(hù)能前T/T部分貨款,且此貨款足以可以支付往返運(yùn)費(fèi)及海關(guān)其他費(fèi)用,其余部分采取D/P,此方法可以使用。但不宜接受記名提單。如果金額較小,推薦使用以上兩種付款方式。在20000美元以下的,如果是老客戶(hù),且信用較好,且此貨物比較常規(guī)及暢銷(xiāo),又無(wú)變質(zhì)及保質(zhì)期問(wèn)題,同時(shí),又不是記名提單的情況,則可以接受純D/P。D/P下托收銀行須為一流的銀行。(3) 西方國(guó)家的L/C較大金額的情況下,建議接受L/C。但要對(duì)客戶(hù)及銀行的資信有一定的調(diào)查。但需要注意一些國(guó)家如非洲等國(guó)家的L/C是不可以接受的。如果客戶(hù)須做遠(yuǎn)期L/C則須詢(xún)問(wèn)部門(mén)總經(jīng)理的意見(jiàn)后再作出決定。2.高風(fēng)險(xiǎn)支付方式D/A,遠(yuǎn)期支票,后T/T等皆屬高風(fēng)險(xiǎn)支付方式。一般不接受以上的高風(fēng)險(xiǎn)支付方式。但對(duì)一些實(shí)力雄厚的公司或工廠在經(jīng)過(guò)調(diào)查后,認(rèn)為其值得信賴(lài)的情況下,向部門(mén)總經(jīng)理申請(qǐng)一定的額度,待其口頭同意后,方可執(zhí)行此類(lèi)高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
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